Come attrarre grandi donatori: costruire relazioni e organizzare eventi efficaci
In una strategia di fundraising ottimale per qualunque realtà del terzo settore, la capacità di attrarre e gestire grandi donatori rappresenta una competenza fondamentale. Tuttavia, costruire una pipeline di grandi donatori richiede tempo, impegno e una strategia ben definita.
Vediamo come raggiungere questo obiettivo, partendo dalla creazione del giusto network fino alla gestione efficace attraverso eventi mirati. Ovviamente si tratta di un percorso generale, dato che ogni organizzazione ha identità e caratteristiche specifiche e ha bisogno di una propria strategia.
Facciamo un esempio molto concreto: alcune organizzazioni possono definire grandi donatori coloro che donano almeno 1.000 euro, altre 5.000 euro, altre ancora da 100.000 euro. Dipende dalla Mission, dalla base di donatori, dal target, dal network, quindi non esiste un’unica ricetta.
Costruire il giusto network: la base del successo
La costruzione di una solida rete di contatti è essenziale per attrarre grandi donatori. I donatori di alto livello, denominati appunto “Major Donors”, non sono solo interessati a fare donazioni, ma cercano anche un legame personale e duraturo con le cause che sostengono. Per riuscire a coinvolgerli, è fondamentale che queste persone abbiano le caratteristiche del modello “ABC della filantropia“:
Ability: i grandi donatori devono avere la capacità finanziaria di contribuire in maniera significativa, rispetto all’andamento generale delle donazioni dell’organizzazione.
Belief: è essenziale che il donatore creda nella missione dell’organizzazione o nelle cause simili.
Connection: avere una connessione diretta o indiretta con la vostra organizzazione.
Per costruire il giusto network, occorre mappare i contatti di chi già sostiene l’organizzazione, inclusi membri del consiglio direttivo e sostenitori storici. Queste connessioni possono offrire una solida base di potenziali grandi donatori.
Per attrarre grandi donatori, oltre a coltivare relazioni dirette con persone che ruotano già attorno all’organizzazione, è possibile creare una struttura che amplifichi il network dell’organizzazione: una sorta di comitato di raccolta fondi formato da contatti di alto profilo. Questo gruppo, che può essere definito anche semplicemente “Amici dell’Organizzazione X”, svolge un ruolo strategico nel coinvolgimento di nuovi potenziali grandi donatori.
Questo gruppo può operare sia in modo formale che informale, ma il suo obiettivo primario rimane quello di allargare il network, le relazioni personali stanno alla base di una donazione e accanto alla validità del progetto rappresentano il fattore determinante per raggiungere grandi donatori e garantirne la fidelizzazione.
Il ruolo strategico del comitato: espansione e credibilità
Un comitato di raccolta fondi di alto profilo non solo amplifica il numero di potenziali donatori, ma contribuisce anche a rafforzare la credibilità dell’organizzazione agli occhi del pubblico. Quando individui di grande rilevanza sociale ed economica si associano al lavoro di un’organizzazione, questo conferisce legittimità e genera fiducia, spingendo altre persone a prendere in considerazione la possibilità di donare. In molti casi, i membri del comitato agiscono come ambasciatori dell’organizzazione, parlando in contesti chiave e favorendo presentazioni che altrimenti non sarebbero possibili.
È però importante che l’organizzazione offra ai membri del comitato il giusto supporto, sia in termini di risorse che di riconoscimento pubblico. Riconoscere pubblicamente l’impegno dei membri del comitato, ad esempio durante eventi ufficiali, è un modo per rafforzare il legame con l’organizzazione e incentivare la loro partecipazione.
I grandi donatori al centro: organizzare eventi strategici
Una volta attratti, con i grandi donatori è fondamentale rafforzare la relazione e avere cura di loro. Uno degli strumenti più efficaci per coltivare e rafforzare queste relazioni è l’organizzazione di eventi. Tuttavia, non tutti gli eventi sono adatti a questo scopo: è necessario organizzare “l’evento giusto per il i grandi donatori dell’organizzazione”.
Un evento strategico deve avere alcuni elementi essenziali:
- gli obiettivi devono essere chiari, vale a dire che ogni evento deve avere uno scopo ben definito: contribuire a raccogliere fondi, oppure fare attività di sensibilizzazione o anche esprimere gratitudine verso i donatori che già ci sostengono;
- il target deve essere specifico: l’evento deve essere rivolto a un pubblico mirato, compatibile con la causa e il tipo di donazioni che si vuole ottenere;
- può essere l’occasione per coinvolgere sponsor e leader influenti che possano supportare il fundraising e offrire ulteriore visibilità.
Gli eventi giusti per i grandi donatori possono essere di diverso tipo. Tra quelli più in voga troviamo infatti:
Cocktail party: ottimo per coinvolgere un gruppo ristretto di 25-40 persone in un’atmosfera informale, dove sia possibile condividere la visione dell’organizzazione e avviare conversazioni one-to-one.
Benefit dinner: un evento più formale per un pubblico più vasto, utile a raccogliere fondi significativi attraverso aste o donazioni programmate.
Charity Dinner: pensato per un pubblico esclusivo e ideale per coinvolgere grandi donatori e attivarli o riattivarli nel sostegno alla tua organizzazione.
Esperienza esclusiva: come visite guidate a collezioni private, musei o palazzi storici seguite da momenti di networking. Oppure, ancora, esibizioni di piccole ensemble in occasione dell’inaugurazione di nuove sedi o per le festività stagionali.
La chiave del successo di questi eventi è la capacità di offrire un’esperienza personalizzata e memorabile per ogni donatore. Un evento ben eseguito può servire come catalizzatore per raccogliere donazioni future, ma il vero successo si ottiene solo attraverso un follow-up efficace. Ogni donatore deve sentirsi valorizzato e apprezzato per il suo contributo, e questo può essere realizzato solo se c’è un piano di contatto post-evento già stabilito.
La tua organizzazione vuole far crescere i suoi grandi donatori? Scrivimi e troveremo insieme la giusta strategia e, se necessario, l’evento perfetto per questo obiettivo.
